EngКлючевая задача любого поставщика – выстраивание долгосрочных отношений с оптовыми покупателями с целью постоянного и максимально полного присутствия продукции в товарной матрице партнёров. Грамотное управление оптовым предложением: ассортиментом товаров, ценообразованием и системой скидок, распределением продукции и коммуникациями – напрямую влияет на объем продаж и товарооборот поставщика.
Сервис Goodwix позволяет существенно повысить эффективность всех процессов, связанных с управлением предложением за счет полной и актуальной информации об ассортименте и наличии продукции, гибкой системе настройки скидок и возможности формировать сегментированные предложения для разных групп покупателей.
Задачи поставщиков в рамках эффективного управления оптовым предложением
Рассмотрим ключевые сферы, в которые следует направлять усилия современному оптовому поставщику, чтобы добиться успеха в бизнесе.
Концентрация на продажах партнеров
Очевидно, что продажи поставщика напрямую зависят от того, насколько успешно реализуют его продукцию дилеры, дистрибьюторы и розничные партнеры. Поэтому всесторонняя поддержка продаж собственных оптовых клиентов является важнейшей задачей поставщика, ориентированного на успешный бизнес.
Планирование и управление товарооборотом
Аналогично продажам, товарооборот поставщика складывается из оборачиваемости его продукции у партнеров. Не секрет, что оптовому клиенту выгоднее купить товар дороже, но сейчас, нежели ждать появления необходимой позиции у более выгодного поставщика. Зачастую возникает ситуация, когда сегодня оптовый клиент вынужден приобрести у другой компании товар, который уже завтра появился бы на вашем складе. Если бы он мог видеть, что в ближайшие 2-3 дня необходимая продукция появится в наличии и в течение недели будет у него, он не стал бы размещать заказ у резервного поставщика, тем самым не теряя ни в оборотах, ни в цене закупки.
Сегментирование покупателей и система приоритетов в соответствии с целями собственного бизнеса
Например, принятие нового «Закона о Торговле» вводят ограничения на взаимодействие между производителем и розницей, согласно которому максимальная скидка, предоставляемая производителями розничным продавцам, не должна превышать цифру в 5%. Покупательная способность крупных ритейлеров, как правило, позволяет им приобретать продукцию у производителей по ценам на 3–7% ниже, чем платят средние розничные продавцы. Это дает сетевым ритейлерам стимул перепродавать часть объема выкупленных товаров небольшим розничным компаниям, тем самым увеличивая собственную дополнительную прибыль и снижая доходы производителей.
E-COMMERCE ДЛЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ: ВОЗВОЖНОСТИ. РЕШЕНИЯ. ИНСТРУМЕНТЫ
Онлайн-сервис для управления продажами GOODWIX дарит своим подписчикам электронную книгу с практическими советам о том, как быстро и безболезненно перевести b2b-коммуникации в онлайн, получить новые возможности для сбыта и увеличения продаж, и какие онлайн-технологии побеждают борьбе за внимание потребителей.
Получить книгу бесплатноВ таких случаях, имеет смысл, например, снизить размеры скидки от объемов для крупной розницы, а также тщательно контролировать и анализировать объемы продаж своих ключевых клиентов.
Гибкая ценовая политика и индивидуальный подход к клиентам
Чтобы развивать бизнес, увеличивать продажи и не терять доходы, поставщик должен гибко управлять своей ценовой политикой. Помимо проработки стратегии работы с сегментами покупателей, компаниям необходимы инструменты, способные оперативно формировать кастомизированные предложения на основании данных аналитики и без дополнительных согласованный и уточнений. Так, динамическое регулирование цен на уровне и регионов, и артикулов, позволяет повысить доходность на 2–3%.
Анализ заказов и отказов клиентов для корректировки своей стратегии и ассортимента
Какие товары пользуются наибольшим спросом, а какие не расходятся без стимулирующих активностей? По каким товарам следует увеличить объемы производства или закупки с учетом того, что по ним постоянно приходят предзаказы? Как изменился объем закупок конкретных клиентов и почему? Почему крупный оптовик использует нас только как резервного поставщика? Ответы на эти и другие вопросы являются важнейшим основанием для планирования и корректировки всей стратегии бизнеса компании. И конечно, для того, чтобы их получить, вся информация по заказам, в том числе история взаимодействия, должна быть собрана в одном месте, а не в умах, почте и мессенджерах сотрудников.
Проникновение в бизнес клиента
Чем удобнее и выгоднее клиенту работать с компанией, чем легче продавать ее продукцию – тем дольше продлится сотрудничество, тем больше вероятность расширить количество своих наименований в ассортиментной матрице партнера и из резервного поставщика превратиться в основного.
Привлечение новых клиентов
И, наконец, поставщик, с которым выгодно и удобно сотрудничать, который понимает задачи своих клиентов и вникает в их бизнес, осуществляет поддержку продаж и гибко реагирует на потребности – становится желанным партнером для остальных участников рынка. А 60% новых клиентов приходит по рекомендации.
Возможности Goodwix для эффективного управления оптовым предложением
Сервис Goodwix позволяет поставщику повысить объем собственных оптовых продаж, увеличить товарооборот за счет автоматизации управления оптовым предложением и эффективных коммуникаций с партнерами. Сервис является единой системой для приема, обработки и оформления оптовых заказов онлайн на основании сегментированных прайс-листов с полным описанием товаров и актуальными складскими остатками. Рассмотрим возможности Goodwix по каждому направлению в рамках стратегии управления оптовым предложением.
1. Управление ассортиментом товаров
1.1. Подробное описание товаров в прайс-листах
Функциональность прайс-листов на сервисе Goodwix, предоставляемых оптовым покупателям сочетает в себе:
- электронный каталог, в котором можно просмотреть карточку товара с подробным описанием, фотографиями и характеристиками товара,
- информацию об актуальном наличии, ценах, скидках и условиях приобретения,
- а также онлайн-форму оформления заказа, в которой достаточно проставить необходимое количество напротив интересующих позиций.
Таким образом, оптовые покупатели прямо из интерфейса прайс-листа получают наглядную и полную информацию об ассортименте поставщика, без необходимости сверять артикулы с описанием продукции в каталогах производителей. При этом возрастает вероятность расширить закупаемый партнёром ассортимент, благодаря более качественной презентации новинок, продвижения сопутствующих и альтернативных товаров и удобства работы для покупателя. Кроме того, оптовый покупатель может сразу загружать товары поставщика в свои каталоги и получить всю необходимую информацию для дальнейшей реализации товаров.
Рис. 1: Карточка товара в Goodwix содержит максимум продуктовой информации под различные цели
1.2. Планирование ассортимента на основе истории заказов
Вся история заказов покупателей сохраняется, что позволяет поставщику проводить тщательный анализ заказов и отказов клиентов для корректировки своей стратегии и ассортимента. Благодаря тому, что все взаимодействие по оптовым продажам происходит в интерфейсе одной системы, Goodwix позволяет анализировать не только фактически отгруженные заказы, но и всю историю коммуникаций по ним. Какие позиции изначально были интересны покупателю, а какие в итоге вошли в заказ? Почему произошли изменения. По каким причинам заказ был отменен? Таким образом, сервис позволяет получить более полное представление о том, какие товары пользуются наибольшим спросом, а какие стоит исключить или производить только под заказ, и гибко регулировать товарное предложение поставщика.
Рис. 2. Стороны могут согласовать подробности заказа в режиме реального времени; все договоренности сохраняются и доступны в истории к заказу
2. Ценообразование
2.1. Сегментированное предложение
Ключевое преимущество Goodwix – возможность формировать различные прайс-листы для разных категорий покупателей. Оптовые клиенты могут просматривать только те прайс-листы, к которым им предоставлен доступ, при этом условия сотрудничества для организаций из других сегментов остаются конфиденциальными.
Сегментов может быть неограниченное количество, одна компания может принадлежать к нескольким группам. Обновления в прайс-листе, к которому предоставлен доступ, отображаются покупателям только после их публикации.
Рис. 3. В Goodwix реализована возможность формировать различные прайс-листы для разных категорий покупателей
2.2. Гибкий инструмент формирования скидок
В сервисе реализована возможность формировать разные категории цен и виды скидок:
- скидка на объем заказа (крупный/мелкий опт);
- скидка от партии конкретного товара;
- скидки и специальные цены на весь прайс-лист или на отдельные группы товаров (бренды, категории).
В зависимости от заданных условий осуществляется автоматический пересчет заказа в процессе его оформления. Это позволяет дополнительно стимулировать оптового покупателя доукомплектовать заказ для получения большей скидки.
Рис. 4. Из прайс-листа в Goodwix можно сразу же сделать заказ поставщику и подобрать оптимальную партию для получения самой выгодной цены
3. Наличие и распределение продукции
Покупатель обладает информацией о складах поставщика, актуальном наличии товаров и дате их поступления. Поэтому он, в свою очередь, сразу может более точно планировать собственные продажи и сроки, в которые сможет отгрузить продукцию своим клиентам.
4. Оптимизация коммуникаций
Преимущества сервиса в рамках управления коммуникациями:
- Сокращение количества коммуникаций в ходе сделки. Актуальная информация доступна в прайс-листах. Покупателю не нужны никакие дополнительные уточнения. В наличии отображаются только свободные, никем не зарезервированные остатки.
- Клиент сам оформляет заказ и сам несет ответственность за вносимую информацию – сокращая работу менеджера, риск влияния человеческого фактора со стороны поставщика.
- Система уведомлений и статусов обеспечивает оперативное взаимодействие по заказам и позволяет в режиме реального времени быть в курсе ситуации по сделке во всех ключевых точках процесса.
- Все взаимодействие происходит в одной системе. Оперативное обсуждение и обмен документами происходит в комментариях к заказу и чате сервиса. История коммуникаций сохраняется. Система позволяет размещать повторные заказы на базе предыдущих закупок, а также формировать специальные предложения ключевым клиентам на основании истории сотрудничества.
Рис 5. Стороны в сервисе всегда в курсе текущего статуса заказа, вся история коммуникаций сохраняется
Краткое резюме
Автоматизация управления торговым предложением в сервисе Goodwix позволяет поставщику максимально эффективно планировать ассортимент и товарные запасы с учетом объемов продаж, гибко регулировать цены в соответствии с индивидуальным подходом к каждому клиенту, оптимизировать и стандартизировать деятельность персонала, тем самым увеличить объемы реализации товара и скорректировать ассортиментные стратегии своих оптовых покупателей, повысить скорость торговой сделки, снизить время и затраты на коммуникации с партнерами, и в конечном счете существенно повысить собственные продажи.
Попробуйте возможности сервиса Goodwix в демо-версии – без регистрации.
