Установить правильную цену — проще сказать, чем сделать. И вам все равно не удастся угадать в ста случаях из ста. Тем не менее:
«80% потребителей оценивают ценовую политику как «критически важную или очень важную»
— (The Connected Consumer 2012: Evolving Behaviour Patterns, Oracle)
Приведенная выше фраза показывает, как важно собирать информацию о посетителях. Давайте разберем проблему подробнее.
Какую цену можно зарядить?
Насколько чувствительны к цене ваши клиенты? Это важно знать чтобы установить корректные цены для всех товаров линейки. Это определяется:
- Типом обслуживаемых клиентов
- Типом компании или бренда
- Конкурентной средой

Существует 3 модели электронной коммерции:
- Продажа не своей продукции без четкой дифференциации рынка
Результат – конкурентоспособный уровень цен. Цены устанавливаются исходя из среднего уровня цен на рынке. Любое ценообразование выше этого показателя, скорее всего, будет пагубно отражаться на коэффициенте конверсии (conversion rate). - Продажа не своей продукции с четкой дифференциацией рынка и вниманием на клиента
К примеру, Zappos оперирует в высоко конкурентной среде. Однако, они имеют возможность устанавливать цену выше среднерыночной из-за их четкой ориентированности на удовлетворение пользователей. Они все равно вынуждены держать цены относительно конкурентоспособными (низкими относительно конкурентов), однако, у них есть дополнительный метод привлечения клиентов, благодаря которому они могут позволить несколько более высокие цены. - Продажа собственной продукции
Вы определяете цену своих товаров. Последние должны быть оценены по рыночной стоимости для такой продукции (на целевом рынке) + ценность бренда + другие дополнительные величины, вытекающие из вашей модели бизнеса, стратегии, маркетинга и т. д.
Макет цены и советы по дизайну
- Общее правило
Понятные, написанные жирным шрифтом и легко находимые цены. Не прячьте их: спрятав ценник, вы только запутаете посетителей. - Разумное ценообразование
Только в некоторых случаях, когда ваши клиенты не сильно чувствительны к цене, как на рынке эксклюзивных товаров или предметов роскоши, вы можете позволить себе размахнуться со своими ценами. - Акцент на цене
Чем выше конкуренция вашего целевого рынка и чем более чувствительна к цене ваша целевая аудитория, тем больше внимания стоит уделить вопросу ценообразования. Чем выше значение этих двух показателей, тем большую роль в процессе принятия решения для покупателя играет цена.
Отличный пример – это супермаркет-ритэйлер в высоко конкурентной среде, который обращает особое внимание покупателя именно на свои цены. Показывается стоимость продукта за единицу товара или в легко понятных единицах измерения, как £1.25 (£0.27/100g). Разумеется, это делается для того, чтобы продукт казался более привлекательным, а не для того, чтобы побудить покупателя сравнивать товары.
Советуем регулярно проверять и выравнивать уровень ваших цен чтобы отыскать наиболее прибыльный уровень. Не забывайте о том, что люди любят постоянство — не нужно постоянно менять стоимость текущего ассортимента продукции. Испробуйте новый уровень цен на распродаже или на новых продуктах.
