Совет 3: Цена – установите правильную цену

Установить правильную цену — проще сказать, чем сделать. И вам все равно не удастся угадать в ста случаях из ста. Тем не менее:

«80% потребителей оценивают ценовую политику как «критически важную или очень важную»
— (The Connected Consumer 2012: Evolving Behaviour Patterns, Oracle)

В начало темы

Приведенная выше фраза показывает, как важно собирать информацию о посетителях. Давайте разберем проблему подробнее.

Какую цену можно зарядить?
Насколько чувствительны к цене ваши клиенты? Это важно знать чтобы установить корректные цены для всех товаров линейки. Это определяется:

  • Типом обслуживаемых клиентов
  • Типом компании или бренда
  • Конкурентной средой

Существует 3 модели электронной коммерции:

  1. Продажа не своей продукции без четкой дифференциации рынка
    Результат – конкурентоспособный уровень цен. Цены устанавливаются исходя из среднего уровня цен на рынке. Любое ценообразование выше этого показателя, скорее всего, будет пагубно отражаться на коэффициенте конверсии (conversion rate).
  2. Продажа не своей продукции с четкой дифференциацией рынка и вниманием на клиента
    К примеру, Zappos оперирует в высоко конкурентной среде. Однако, они имеют возможность устанавливать цену выше среднерыночной из-за их четкой ориентированности на удовлетворение пользователей. Они все равно вынуждены держать цены относительно конкурентоспособными (низкими относительно конкурентов), однако, у них есть дополнительный метод привлечения клиентов, благодаря которому они могут позволить несколько более высокие цены.
  3. Продажа собственной продукции
    Вы определяете цену своих товаров. Последние должны быть оценены по рыночной стоимости для такой продукции (на целевом рынке) + ценность бренда + другие дополнительные величины, вытекающие из вашей модели бизнеса, стратегии, маркетинга и т. д.

Макет цены и советы по дизайну

  1. Общее правило
    Понятные, написанные жирным шрифтом и легко находимые цены. Не прячьте их: спрятав ценник, вы только запутаете посетителей.
  2. Разумное ценообразование
    Только в некоторых случаях, когда ваши клиенты не сильно чувствительны к цене, как на рынке эксклюзивных товаров или предметов роскоши, вы можете позволить себе размахнуться со своими ценами.
  3. Акцент на цене
    Чем выше конкуренция вашего целевого рынка и чем более чувствительна к цене ваша целевая аудитория, тем больше внимания стоит уделить вопросу ценообразования. Чем выше значение этих двух показателей, тем большую роль в процессе принятия решения для покупателя играет цена.
    Отличный пример – это супермаркет-ритэйлер  в высоко конкурентной среде, который обращает особое внимание покупателя именно на свои цены. Показывается стоимость продукта за единицу товара или в легко понятных единицах измерения, как £1.25 (£0.27/100g). Разумеется, это делается для того, чтобы продукт казался более привлекательным, а не для того, чтобы побудить покупателя сравнивать товары.

Советуем регулярно проверять и выравнивать уровень ваших цен чтобы отыскать наиболее прибыльный уровень. Не забывайте о том, что люди любят постоянство — не нужно постоянно менять стоимость текущего ассортимента продукции. Испробуйте новый уровень цен на распродаже или на новых продуктах.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

*

code

3 × один =