Время прочтения |
6 минут

Продавать в социальных сетях можно практически все – от косметики и изделий индивидуального творчества до автомобилей и компрессоров. Главное, четко понимать свою целевую аудиторию, и в какой социальной сети она наиболее активна, причем именно в разрезе задач, связанных с вашими продуктами. Социальные сети в очень короткие сроки становятся новым эффективным каналом продаж и быстро развиваются в этом направлении, однако, взять и начать торговать через группу в соцсети – так же непросто, как запустить интернет-магазин «с нуля».

Без предварительной подготовки и понимания того, как использовать все средства социальных медиа продажи будут носить скорее разовый характер. Для генерации устойчивых онлайн-продаж необходим комплексный подход, который позволит вести клиента через весь цикл – от знакомства с брендом и осознанного выбора конкретной модели к непосредственно покупке.

Правила успешных продаж в социальных сетях

Предлагаем набор общих правил и конкретных рекомендаций, придерживаясь которых вам будет проще наладить торговлю в социальной сети и со временем сделать это направление успешным.

  • Аудитория социальной сети должна соответствовать целевой аудитории ваших продуктов.
  • Максимально упростите покупателю процедуру заказа. Откажитесь от дополнительных регистраций и позвольте клиенту купить товар «в одно действие». Возможность совершить покупку, отписавшись сразу под постом или в личные сообщения — простой и понятный покупателю путь, который существенно повышает шансы на то, что товар будет куплен.
  • Обеспечьте клиенту качественную обратную связь. Снизьте время отклика и оперативной обработки заказа до минимума, как можно быстрее наладьте с покупателем контакт и своевременно отвечайте на вопросы.
  • Не ограничивайтесь размещением продаваемых товаров в своей корпоративной группе. Продумайте комплексный подход к контенту. У вас должны быть не только карточки товаров и анонсы маркетинговых мероприятий, но и все виды полезного контента, позволяющие привлечь внимание, ответить на вопросы или решить проблемы потребителей и побуждающие их распространять информацию о ваших брендах, товарах и активностях.

Идеальное соотношение контента в продающих группах в соцсетях:

  • 10-20% – коммерческий контент;
  • 20% полезного – полезный контент;
  • 20% – развлекательный контент;
  • остальная доля – репутационный контент и новости компании.

Существует три вида контента, которые должны быть использованы в ваших социальных медиа:

  1. Продающий контент. Это ваши карточки товаров, маркетинговые и рекламные описания, стимулирующие мероприятия и активности и т. п.
  2. Полезный контент. Этот вид контента призван решать проблемы потребителей. Это статьи, содержащие ценные рекомендации по решению конкретной задачи, консультации специалистов в определенной области, экспертные посты и публикации от лидеров мнений, обучающие материалы, отзывы и рецензии других покупателей. Все, что поможет целевой аудитории понять, действительно ли ваш продукт решает его задачи и в итоге сделать выбор в пользу его приобретения.
  3. Виральный контент. Это то, чем пользователи будут делиться с друзьями и распространять по сети. Вирусные видео, анимационные картинки, инфографика, купоны на скидки и промокоды, giveaway-активности, ссылки на опросы и анкеты, за распространение которых подписчики могут получить бонусы и скидки и т. п.
  • Постоянно поддерживайте интерес к своему контенту и вовлеченность посетителей на высоком уровне. Следите за трендами и обыгрывайте их.

Золотое сечение − 30/60/10 от Rallyverse:

  • 30% собственного контента;
  • 60% чужого контента;
  • 10% промо контента.
  • Делайте публикации систематически, установив оптимальную частоту публикаций как для вас, так и для ваших подписчиков, и придерживайтесь графика без срывов.

Рис. 1. Частота постов мировых брендов в Facebook

  • Задействуйте пользовательский контент – отзывы, рецензии, фотографии, видео и т. п. Оперативно реагируйте на комментарии.
  • Фотографии товаров – это основное, что привлекает внимание к товару в соцсети. Они должны быть обязательно, при этом хорошего качества и, желательно, в разных ракурсах.
  • Делайте описания товаров для соцсетей короткими, лаконичными и информативными. Если вы не можете рассказать о своем продукте за один короткий абзац, проставьте внешнюю ссылку на сторонний ресурс, где размещен ваш электронный каталог с полной информацией о товаре. Практика показывает, что лучше всего работают описания, которые насчитывают около 100 символов. В случае с Facebook оптимальным вариантом будет 40-70 символов. При этом вы еще и поработаете на SEO своей странички в соцсети и ее конверсию.
  • Если ваш товарный ассортимент велик, не стоит заводить в группу сразу все товары – оставьте несколько десятков самых «социально-востребованных» моделей. Они могут не совпадать с лидерами продаж по вашей официальной статистике. Выяснять, какой именно товар станет популярным, придется опытным путем.
  • В тредах и обсуждениях продуктов хорошей практикой будет размещать в ответах посетителям ссылки на искомый им товар: на карточку в электронном каталоге или страницу с акцией, в которой участвует данная модель. Такой подход может предоставить пользователю существенно больше информации, чем обычный пост, и отлично увеличивает конверсию.
  • Цены на товар должны быть всегда актуальными и не отличаться от цен в вашем интернет-магазине. Чтобы это обеспечить, нужно синхронизировать товары на сайте с витриной в социальной сети.
  • Размещайте в соцсети только те товары, которые гарантированно есть в наличии, либо вы действительно сможете обеспечить их поступление в очень короткие сроки.
  • Дайте клиентам возможность выбирать способ оплаты покупки из соцсети. Например, через виртуальные кошельки, переводом на банковскую карту, наличными при доставке или наложенным платежом.

И еще. Если вы не индивидуальный предприниматель местечкового масштаба – не стоит делать ставку на социальные сети как основной канал продаж. Их функционал еще не полностью для этого приспособлен, и главной задачей является обеспечение простых коммуникаций и связи между людьми. Поэтому рассматривайте социальную сеть лишь как дополнительный канал онлайн-продаж – к вашему действующему интернет-магазину и розничным торговым точкам.

Аналитика в социальных сетях

Всю вашу активность в социальных медиа нужно тщательно анализировать, независимо от того, с какой целью вы используете соцсеть. Посещаемость страниц, охват аудитории и динамика ее роста, социально-демографические свойства аудитории; группы, в которых «активничают» ваши подписчики, книги, музыка и фильмы, которыми они интересуются. Все это может пригодиться при разработке стратегии и планировании маркетинговых мероприятий. Не следует пренебрегать никакой информацией, если она позволит лучше понять свою аудиторию.

Современные социальные сети впереди планеты всей по качеству таргетинга аудиторий.  В соцсетях вы можете проводить эффективные рекламные кампании, привлекая именно свою целевую аудиторию, а не стрелять из пушки по воробьям.

В отличие от веб-сайта, где переверстка страниц требует приличных усилий, в социальной сети вы можете оперативно изменять содержимое страниц под разные задачи и очень быстро тестировать контент.

Подробный обзор вариантов использования соцсетей для продвижения, продаж, укрепления лояльности и также развития ассортимента и бизнеса в целом читайте в лекции Возможности социальных сетей для производителя потребительских товаров.

Для получения доступа к курсу лекций «E-commerce для производителя: Возможности. Решения. Инструменты» заполните эту форму.

comments powered by HyperComments