Предсказывая будущее b2b e-commerce…

Некоторое время назад журнал Forbes опубликовал статью о тенденциях рынка b2b e-commerce в США с любопытными тезисами и статистикой. Мы перевели ее и хотим поделиться ее адаптированным вариантом, поскольку считаем, что описанные в ней тенденции являются мировыми и не ограничены исключительно Соединенными Штатами.

Источник: Predicting The Future Of B2B E-Commerce

• К 2015 году мировой объем расходов на программное обеспечение и цифровые платформы в сегменте электронной коммерции составил около $4.7 млрд, что на 15% больше по сравнению с предыдущим годом, по данным Gartner.
• По оценкам Gartner совокупный рост рынка ПО цифровой коммерции составит 15% в год за период с 2015 по 2020 год, включая доходы от SaaS, лицензий и технического обслуживания.
• По прогнозам Gartner, к 2018 году 40% b2b-сайтов e-commerce будут использовать алгоритмы оптимизации и инструменты динамического ценообразования (CPQ — configure price quote*) и подсчета стоимости доставки товаров.
• По оценкам Forrester к 2020 году в США рынок B2B e-commerce превысит $1,1 трилл. И составит 12,1% всех B2B-продаж.

Переломный момент в электронной коммерции

Рынок электронной коммерции сегодня переживает переломный момент, что позволяет провести параллель с тем периодом, когда появление веб-ориентированных приложений и сервисов произвело революцию в современных технологиях. Подобно тому как AltaVista, Netscape, Yahoo со своими поисковыми алгоритмами и низкоуровневыми веб-приложениями считались наиболее прогрессивными и инновационными в самом начале становления эры интернет, Google и Facebook сделали революционный шаг вперед, сконцентрировавшись на создании интернет-ориентированных приложений, платформ и сервисов.

IT-компании, ориентированные на интернет, очень быстро научились переводить свои инновационные технологии в создание приложений и платформ с, по сравнению с предшественниками, «мгновенным откликом». Со временем скорости и возможности таких рожденных-для-интернет приложений привели к тому, что технологии предыдущего поколения устарели. Компании, которые не сделали шаг «в ногу со временем», уже не котируются на рынке. Нечто подобное произошло с фирмой Netflix, которая начинала с e-mail рассылок музыкальных CD, а затем перешла на облачную трансляцию в итоге вытеснив из бизнеса Blockbuster и ей подобные компании.

Аналогичные революционные процессы происходят сегодня в области электронной коммерции. Облачные интернет-технологии электронной коммерции в настоящее время сильно опережают наследственные возможности локальных систем. Этот перегиб наиболее заметен на уровне качества обслуживания покупателей, появлении систем поддержки многоканальной дистрибьюции и продаж, передовых технологий ценообразования и возможностей подстройки под рабочие процессы пользователей. Основываясь именно на этих тенденциях, Gartner и предсказывает 15%-ный рост по совокупному годовому доходу рынка e-commerce с 2015 по 2020 гг.

Объем b2b-рынка электронной коммерции превышает объемы b2c в 2 раза

Затраты на e-commerce платформы, системы и сервисы в b2b по-прежнему в 2 раза превышают расходы на b2c-технологии. Forrester предсказывает, что к 2019 году B2B рынок электронной коммерции США будет стоить $1.1 трилл. по сравнению B2C рынком, стоимость которого составит с $480 млрд .

Forrester обнаружил, что производители и оптовики – это те две отрасли, которые обеспечивают большую часть роста рынка, и понятно, почему это так. Большинство производителей полагаются на собственные, «доморощенные» системные решения, поддерживающие устаревшие процессы, ограниченные каналы сбыта, не учитывающие опыт и не оправдывающие ожидания b2b-покупателей.

Динамика развития каналов распространения меняет бизнес-модели оптовика во всех областях и процессах, связанным с товарами и услугами. Оптовики, как и производители, должны выходить за пределы конкуренции по цене, доступности и наличию и учиться обеспечивать омниканальные ожидания конечного покупателя. Эти рыночные факторы и обеспечат b2b-технологиям электронной коммерции рост в 2 раза к 2020 году. Данные тенденции иллюстрирует следующий график из заметокForrester:

Другим фактором способствующим быстрому росту электронной коммерции в b2b становится то, что локальные и обособленные однопользовательские платформы, использующиеся до настоящего времени большинством производственно-торговых компаний, являются довольно дорогим удовольствием и требуют много времени на настройку и внедрение. Эти системы не масштабируются географически и не в состоянии поддерживать нескольких каналов распространения, в связи с чем быстро становятся барьером для компаний, ориентированных на большие доходы. И для производителей облачные интернет-платформы, как решения для бизнеса, становятся наиболее актуальными, поскольку, в силу гибкости и адаптивности, именно с их помощью можно быстро освоить совершенно новые бизнес-модели и создать дополнительные каналы привлечения дохода.

Облачные платформы увеличивают скорость и объемы продаж и упрощают торговые процессы

По данным вышеприведенного исследования Forrester 74% b2b-покупателей перед совершением торговой закупки проводили онлайн-исследования в более чем половине случаях. То же исследование показало, что 30% покупателей сегодня совершают более половины торговых закупок в интернете, а 56% предполагают выйти на этот уровень в течение 3 лет. Эти и многие другие данные показывают, насколько быстро b2b-покупатели подстраиваются под омниканальность электронной коммерции…

Сегодня на рынке уже имеется значительное число производителей, которые изо всех сил пытаются подстроиться под ожидания своих покупателей и реализовать мультиканальные и омниканальные схемы их обслуживания. Самые успешные из таких производителей полагаются на облачные b2b-платформы электронной коммерции, способные масштабироваться в кардинально новые стратегии электронной коммерции. По своей архитектуре облачные платформы являются наиболее адаптивными и гибкими к требованиям и возможностям настройки и могут оперативно поддерживать обновление функционала.

Факторы, определяющие будущее b2b-электронной коммерции

Инновационные возможности облачных платформ сегодня определяют будущее электронной коммерции. Вместо того чтобы развиваться в сторону усложнения настроек и кастомизацию, такие облачные системы легко настраиваются, мультизадачны, поддерживают многопользовательский режим и могут масштабироваться под инновационные бизнес-модели, такие как, например, инструменты динамического ценообразования (CPQ). Облачные платформы электронной коммерции поддерживают и более сложные технологические процессы продаж –сопровождение и исполнение заказа его по разным каналам, возможность управлять сделкой одновременно с разных устройств и из-под разных систем. Следующие шесть факторов определяют будущее b2b-электронной коммерции:

1. B2b-покупатели ожидают стабильно высокое качество обслуживания клиентов по всем каналам и наиболее лояльны к тем компаниям, которые ежедневно обеспечивают высокий уровень сервиса.

Очень много можно извлечь из опыта Alibaba и Amazon, если речь идет о качестве обслуживания клиентов. Обе площадки установили очень высокую планку, то же самое сегодня ожидается и от b2b-поставщиков. Это особенно касается производителей, полагающихся на нескольких устаревшие системы электронной коммерции, которые не были разработаны под интеграцию с современными e-commerce площадками. B2b-покупатели хотят торговать также, как это позволяют возможности Alibaba или Amazon. Облачные b2b-платформы электронной коммерции обладают потенциалом близким к Amazon с точки зрения обеспечения омникальности торгового процесса и возможности взаимодействия с покупателем с различных устройств и по разным каналам, но немногие из них могут позволить себе инвестировать достаточно средств в персонал и компетенции, чтобы выйти на такой же уровень сервиса. Этот фактор является настолько значимым, что Gartner предсказывает к 2018 году сдвиг рынка электронной коммерции на 70% от моделей b2c и b2b в сторону схем индивидуального взаимодействия с клиентом.

2. Число возможностей в стеке технологий e-commerce растет по ССВ – совокупной стоимости владения (TCO — total cost of ownership), что делает универсальные облачные системы, предлагающие максимум технологических решений на базе единой платформы, более привлекательными для компаний, нежели раньше.

Движимые необходимостью внедрять процессы сложного управления товарными каталогами и витринами, партнерские порталы, инструменты динамического ценообразования и способов оплаты, организации сегодня в основном используют стек технологий электронной коммерции, который является сложным и дорогостоящим во внедрении и имеет высокую ССВ. Многие из компаний в настоящее время начали переходить с устаревших систем предыдущего поколения на современные облачные платформы электронной коммерции, которые обеспечивают единый, глобальный подход к многоканальной торговой деятельности и при этом позволяют снижать расходы на бизнес. В результате такие компании смогут пользоваться более дешевыми по ССВ и гибкими с точки зрения подстройки под потребности клиентов технологиями электронной коммерции.

3. Потребность в большей оптимизации цен и гибкости инструментов динамического ценообразования (CPQ) для разных каналов продаж.

Эти факторы, в первую очередь и становятся причиной того, что традиционные b2c-поставщики не могут выйти на b2b-рынок. Схемы продаж, действующие в начале текущего квартала, отличаются от схем продаж, приходящихся на его закрытие, поскольку многие sales-менеджеры часто «ускоряют» закрытие сделки в текущем квартале специальными ценами и условиями. И зачастую делают они это не только по одному основному каналу продаж, но по трем и более одновременно. Возможности динамического ценообразования и подтверждения заказов – даже при многоканальных продажах, резко увеличивают скорость сделки без потери контроля. Многие производители аналогичным образом пользуются инструментами динамического ценообразования, предлагая клиентам специальные условия и возможность получить предложения в соответствии с их индивидуальными запросами. С помощью систем, построенных на основе электронных каталогов, очень просто разместить товар в интернет, который будет легко найти через поисковые системы – а дальше уже привлекать поставщика с конкурентными ценами. Многоканальные продажи по принципу динамического ценообразования позволяет предприятиям торговать по индивидуальным ценам и условиям.

4. Платформы со встроенными системами управления заказами позволяют обеспечить синхронизацию торговой сделки по всем каналам.

Часто системы электронной коммерции разрабатываются совершенно независимо от существующих исторически сложившихся систем управления заказами. Рассогласованность между этими двумя системами приводит к ошибкам в заказе и не позволяет обеспечить должный уровень качества обслуживания клиента. Облачные платформы b2b-электронной коммерции с изначально спроектированы таким образом, что имеют встроенный в архитектуру модуль управления заказами, обеспечивающий синхронизацию его обработки и проведения по всем каналам. Системы управления заказами, встроенные в платформу, также способны подстраиваться под изменения в реальном времени, например, обеспечить автоматизацию обновлений, индивидуальные и сложные процессы закупок или автообновления в режиме реального времени. Довольно часто оптовикам необходимо заказать частичную отгрузку товара или осуществить доставку по нескольким складам, что накладывает дополнительные требования к облачным платформам электронной коммерции.

5. Растущий интерес со стороны производителей к платформам электронной коммерции, поддерживающим сложную конфигурацию и процессы ценообразования.

Производители стремятся упростить и ускорить привычные и устаревшие процессы работы с разрозненными и утомительными в согласовании прайс-листами с большим количеством номенклатур и зачастую сложными конфигурациями товарных позиций. Что тоже накладывает дополнительные требования к системам e-commerce. И далеко не всегда можно добавить модуль управления прайс-листами или ценообразованием; эти рабочие процессы должны быть системно «зашиты» в возможности самой платформы, что на 360 градусов меняет торговые схемы взаимодействия в сторону омниканальности.

6. Системы электронной коммерции, которые в состоянии обеспечить высокий уровень обслуживания по всем каналам распространения, включая партнеров, дистрибьюторов, дилеров, торговых посредников, поставщиков услуг и производителей оборудования, пользуются сегодня большим спросом и являются драйвером в будущее для b2b e-commerce.

Многоуровневые дистрибьютерские сети процветают на партнерских коммерческих приложениях, функциональных возможностях и информации, которые те предоставляют. Учитывая сложность требований к таким дистрибьютерским сетям, маловероятно, что обычные или b2c-платформы, включая Alibaba или Amazon, будет иметь возможность расширить сферу применения для поддержки многоуровневых дистрибьютерских сетей, удовлетворив их потребности. Тем не менее и несмотря на то что, скорее всего, именно Alibaba или Amazon смогут обеспечить базовый набор инструментов для случаев использования в b2b, однако, эти возможности на сегодня все равно будут ограничены, не позволяя компаниям по максимуму учитывать специфику и поддерживать собственные уникальные инновационные схемы и процессы взаимодействия с рынком. Выстроить многоуровневое коммерческое партнерство в масштабе всей дистрибьютерской сети и обеспечить высокое качество обслуживания является непростой задачей. Облачные b2b-платформы электронной коммерции постепенно развиваются в этом направлении. Многие производители ищут решения, которые способны стимулировать продажи, обеспечивать продвижение, устанавливать скидки и проводить это по разным каналам, мотивируя партнеров лучше продавать свои наиболее перспективные товары.

Резюме

Сегодня в электронной коммерции наступил переломный момент. Быстрый прогресс в возможностях обеспечения качества обслуживания клиентов, возможности поддержки многоуровневой дистрибьюции и продаж, динамического ценообразования и обеспечения требований к бизнес-процессам выводят облачные b2b-системы электронной коммерции на революционный уровень. Эти рыночные факторы обеспечат b2b-технологиям электронной коммерции в США рост более чем в 2 раза к 2020 году.