Как помочь дистрибьюторам продавать больше

1. Управление брендом

При выборе партнера обращайте внимание на то, как компания сама себя продает: понятный веб-сайт с контактами для связи, карточки товаров с фотографиями и описанием, презентабельный каталог, письма в e-mail-рассылке и так далее.

Если вы хотите, чтобы ваши товары хорошо продавались, начинайте работать только с той компанией, которая уже себя зарекомендовала. Опасно доверять бизнес и репутацию дистрибьютору, который не может сформировать положительный имидж – и это обычно становится понятно уже при первой встрече.

Но, если так получилось, что вы начали сотрудничать с компанией со слабым маркетинговым бекграундом, помогите ей его создать. Хороший структурированный сайт с собственным доменом и проработанным логотипом, визитки, каталоги – все это будет показателем качества вашего регионального партнера в глазах покупателей.

После настройки этих маркетинговых каналов, главной задачей будет поставить процессы так, чтобы они протекали без вашей ежедневной поддержки и контроля. В этом вам могут помочь современные информационные системы для оптовых онлайн-продаж, которые умеют агрегировать подобные бизнес-процессы в одном месте.

Так, использование Goodwix позволяет содержать полную и структурированную информацию о ваших товарах и выгружать ее во всех удобных форматах для размещения на сайте, интернет-площадках и использования в полиграфической продукции. Партнеры, взаимодействие с которыми происходит в сервисе могут сразу добавлять всю продуктовую информацию к себе в каталог и, соответственно, так же использовать ее для продвижения.

Помимо упомянутых каналов продвижения, все больше компаний сейчас развивают продажи с помощью социальных сетей. Так что их наличие будет дополнительным плюсом – скорее всего потенциально успешный партнер держит руку на пульсе современных тенденций в маркетинге и продажах.

2. Структуризация продаж

Проверьте, как дистрибьютор учитывает и ведет данные по взаимоотношениям с клиентами: кто и куда вносит информацию, как часто она актуализируется, как планируются и распределяются задачи, кто отвечает за анализ результатов, есть ли CRM-система?

Все это крайне важно: ответы на вопросы, своевременная информация и последующий анализ – являются залогом роста продаж. Попросите вашего партнера регулярно актуализировать данные и делиться ими. Вы должны четко понимать, как продаются товары, как построена сеть продаж и как делится ответственность между менеджерами.

Для того, чтобы обмен данными проходил бесперебойно и вам не приходилось каждый раз напоминать об отчетной дате, важно продумать, как обеспечить регулярность этого процесса.

Если у дистрибьютора уже есть CRM-система, с помощью которой эти задачи автоматизированы, вы сможете настроить рассылку отчетов и статистики в нужном формате.

Проводя оптовые сделки в Goodwix, ваш партнер также сможет содержать всю информацию по заказам в одном месте. Это удобно в том числе и для формирования аналитических отчетов, которые вскоре можно будет делать на сервисе: по заказам, покупателям или менеджерам за определенные периоды времени.

Кстати говоря, выясняя заранее у потенциального партнера все нюансы организации продаж в его компании, вы сразу будете понимать, подходит ли вам этот дистрибьютор с его выстроенным процессом, и готовы ли вы оба, при необходимости, его корректировать.

3. Анализ продаж

Очень важно получать честную обратную связь о результатах работы от своих партнеров. Вам нужно понимать, какие продукты они продают лучше всего и каким клиентам. Исходя из этого вы сможете предположить, почему они не предлагают ваши товары или ваш сервис покупателям из других сегментов.

Обязательно по результатам года составлять аналитический отчет, куда войдут 10 наиболее прибыльных товаров или услуг, 10 самых быстро продающихся, а также товары для послепродажного обслуживания. Это поможет вам определить тенденции и предугадать изменения на рынке и в поведении ваших конечных потребителей. Также, имея результаты такого анализа, вы сможете устанавливать ежемесячные и годовые цели.

4. Помощь в формировании команды

Хороший способ помочь дистрибьютору в продвижении вашего бренда – самостоятельно сформировать команду продаж в соответствии со своими потребностями.

Обычно менеджеры дилера продают товары большого количества брендов. Конечно, они ставят себе цель реализовать как можно больше, но вы не получите гарантию того, что именно ваши товары будут первыми в списке.

Попросите партнера назначить выделенного специалиста по вашей линейке продуктов – так называемого бренд-менеджера. Проведите для него обучение, чтобы он мог уверенно продвигать ваши товары. Помимо всего, этот человек будет вашими глазами и руками как внутри компании, так и в регионе.

Какая зона ответственности бренд-менеджера?

• постоянное обучение других менеджеров, чтобы они хорошо знали и умели представить ваш продукт;
• подготовка отчетности по продажам;
• ценовая политика, скидки и спец. предложения;
• оперативная корректировка стратегии в случае необходимости;
• решение проблем и ответственность за ведение послепродажного обслуживания;
• личные встречи с ключевыми клиентами.

С таким менеджером вы добьетесь гораздо больших успехов в продажах в новом регионе, особенно, если наладить с ним доверительные и оперативные коммуникации.

Для этого важно не только запрашивать обратную связь от сотрудника, но и самим оперативно ее предоставлять. Ваш региональный менеджер всегда должен быть осведомлен об актуальных остатках, планах на производство, ближайших поступлениях, а также в короткие сроки мог согласовать с вами персонализированные условия для клиентов.

5. Маркетинговая поддержка

На первых порах вам придется контролировать и поддерживать маркетинговую активность вашего партнера в его регионе.

Сначала оцените ситуацию и проанализируйте прошлые рекламные кампании. Затем решите, сколько вы готовы инвестировать в новые и утвердите план продвижения.

Помимо стандартных рекламных материалов печатной, электронной и сувенирной продукции; профильных выставок, берите на заметку такие каналы продвижения, как:

1. Семинары. Проводите специализированные обучающие семинары или тренинги для ключевых клиентов, в рамках которых вы сможете продвигать вашу товарную линейку и презентовать продукты.
2. Рекламные ролики. Может быть вы сможете найти идеи для ведения собственного YouTube-канала? Или продвигаться через блогеров? Имейте в виду, что реклама в не сильно раскрученный аккаунтах обойдется вам недорого, но при этом эффективность публики может быть очень высокой.
3. Интернет-реклама. Есть ли у вас план по контенту и рекламе в соцсетях, таких как ВКонтакте, Facebook, Instagram и других? Какой на ваш взгляд самый эффективный?

Находите Instagram полезным для бизнеса, но не знаете, откуда брать идеи? В статье о том, как вести эту соцсеть производителям, делимся примерами успешных профилей компаний из разных нестандартных отраслей

4. Лидеры мнений, амбассадоры. Может быть у вашего партнера есть отношения с клиентами, которые являются лидерами мнений в отрасли? Если да, то вам повезло. Уточните, могут ли они продвигать ваш бренд самостоятельно или дать вам разрешение на использование их имени?

6. Улучшение обслуживания клиентов

Обслуживание клиентов действительно важно. Как обрабатываются входящие заявки? Какой покупательский опыт получают конечные потребители? Удовлетворены ли клиенты товаром? Что происходит, когда у клиентов возникают проблемы? Сколько времени уходит на доставку? И многое другое. Здесь вам нужно собрать информацию как по бизнес-процессам в целом, так и уточнить множество мелких, но важных деталей.

Нельзя недооценивать роль менеджеров по обслуживанию или послепродажной работе с клиентами. По данным Harvard Business Review, привлечь нового клиента в 5-25 раз дороже, чем сохранить текущего. Поэтому правильное распределение ресурсов менеджеров будет являться фактором, напрямую влияющим на увеличение количества постоянных клиентов и, как следствие, прибыли компании.

Облачный сервис Goodwix сильно снижает нагрузку на менеджеров благодаря тому, что клиенты оформляют заказы сами, на основе актуальной и полной информации, а чат обеспечивает возможность мгновенно получить консультацию по всем возникающим вопросам.

7. Инвестиции в развитие

По возможности не прекращайте инвестиции в развитие: организацию мероприятий, рекламных кампаний, мотивацию бренд-менеджеров и так далее. Помимо этого, вы можете предлагать бесплатные товары дилерам, чтобы они могли привлекать новых клиентов, предоставлять тестовые образцы или дарить продукты в качестве специальных предложений.

Такие инвестиции окупаются в долгосрочной перспективе. Главное помните, что вы вкладываете не в вашего дистрибьютора, а в собственные продажи и лояльность конечных потребителей.

И последний совет. Если у вас есть уникальная технология или продукт – в общем то, чего пока нет у ваших конкурентов, на вашей стороне большое преимущество. Не игнорируйте продвижение, тестовые образцы, проведение мероприятий и так далее. Конкурентам будет сложно догнать вас.

В заключение

Часто производители, в погоне за новыми клиентами и каналами продаж, просто не успевают задуматься о том, как помочь своим существующим партнерам в стимулировании сбыта. Однако, поддержка оптовых продаж партнеров – важнейшая задача поставщика, ориентированного на успешный бизнес. Ведь ваши продажи – это продажи ваших дилеров, дистрибьюторов и розничных партнеров.

Одна из главных задач – выстроить модель, в которой ваши бизнес-процессы будут дополнять и поддерживать бизнес-процессы ваших партнеров. В идеале, в автоматическом режиме, с вашим минимальным участием.

Хоть и кажется на первый взгляд, что вникнуть, а тем более перестроить структуру работы другой компании – это очень трудоемко и сопряжено с многими вопросами, но хорошая новость в том, что на рынке существуют инструменты, позволяющие решить этот вопрос быстро, без больших затрат и глобальной перестройки процессов компании.

Goodwix – облачный сервис, не требующий написания ТЗ и внедрения. Однако, его возможности позволяют выстроить работу компании в соответствии с современными потребностями рынка e-commerce и онлайн-покупателей, а также получить выгоду от его использования в долгосрочной перспективе.

Попробуйте все возможности сервиса Goodwix бесплатно, после быстрой регистрации. Или оставьте заявку на бесплатную консультацию: мы покажем вам сервис и продемонстрируем, как с помощью Goodwix в короткие сроки получить измеримые результаты по оптимизации бизнес-процессов конкретно для вашей компании и партнеров.