Eng
Помните матрицу Boston Consulting Group? Оценивая свой ассортимент в разрезе модели BCG, взгляните и на список своих поставщиков соответствующим образом. Зрелые товары на зрелом рынке обеспечивают ваши продажи здесь и сейчас, но достаточно ли в вашем пуле звезд, которые послужат залогом достойного будущего?
Целевая аудитория взрослеет и меняется стремительно. Миллениалы приходят со своим списком требований и ценностей, и они, как никто, готовы отказываться от предложений, не соответствующих им. В эпоху огромной власти social-медиа люди имеют возможность диктовать бизнесам свои условия. И, если сегодняшняя модель работает, это не значит, что она будет работать и завтра. Ну, а начало 2020 года вообще показало, что технологические предсказания, казавшиеся далеким будущим, в одночасье стали условием выживания. В конечном счете, все идет к удаленному распределенному онлайн-взаимодействию.
1. Потенциал, перспективность
Оценивая поставщиков – оценивайте их с позиции готовности к этому тотальному переходу в онлайн, происходящему прямо сейчас. Формируйте прочный задел на будущее, ищите звезд с новаторским подходом к бизнес-модели, бизнес-процессам, технологиями. Обращайте внимание не только на текущую стратегию, но и на вектор развития и ценности компаний и их менеджеров.
1.1. Инновационные технологии в производстве, бизнес-модели, продукции
Передовые компании делают упор на повышение технологичности, внедрении инноваций в производство, отслеживают потребительский спрос и меняют в соответствии с этим бизнес-модель, качество обслуживания, каналы и способы взаимодействия с покупателями, а также продукцию – ассортимент и потребительские свойства товаров.
Это не значит, что нужно ставить действующих поставщиков в жесткие рамки и отказываться от самых консервативных. Но при выборе новых партнеров – их новаторский потенциал приобретает стратегическое значение.
1.2. Информационные технологии в бизнес-процессах – необходимое условие настоящего
Как показало начало года, потребность в гибкой адаптивности компании под условия рынка – это уже не будущее, а свершившийся факт. Возможность продолжать свою деятельность в онлайне, в условиях закрытых офисов и торговых залов, показали только технологически готовые к этому организации. И наоборот, те, кто не уделял интернету достаточного внимания – поставили под удар бизнесы, успешно росшие десятилетиями.
Казалось бы, речь идет только о розничных компаниях, и можно по привычке прикрыться оптовыми или корпоративными продажами, в которых e-commerce не актуален и регулярные рассылки прайс-листов демонстрируют свою эффективность. Но нет, так не работает. Если поставщик предоставляет непригодный для размещения в онлайне контент – затраты на его создание, адаптацию и актуализацию ложатся на плечи ретейлера. Если менеджеры поставщика не приняли и не обработали заказ, потому что организация не была готова работать удаленно – потеряли все участники цепочки.
А значит становится критически важно, чтобы в ежедневной деятельности поставщик технологично подходил к процессу работы с партнерами, их потребностям и заказам.
Строго говоря, если менеджер поставщика высылает вам неактуальный прайс-лист в Excel, информацию о товарах вы сами должны искать на различных источниках, а для того, чтобы оформить заказ, вам нужно сделать несколько звонков с уточнениями и отправить письмо,…и поставщик считает, что эта схема работает – у вас есть повод серьезно задуматься о сотрудничестве с такой организацией.
2. Надежность
Надежность партнера – это совокупность многих факторов, оценить самостоятельно которые, как правило, можно только в условиях непосредственной работы, регулярных поставок, а также разрешения различных ситуаций, затрагивающих основные этапы сделки. Однако, если поставщик не новичок на рынке, его надежность можно оценить по ряду критериев, которые чаще всего доступны в открытых источниках и партнерской среде в этой сфере. Тщательная и кропотливая работа по выбору поставщиков, в конечном итоге, положительно отразится на вашей собственной репутации на рынке.
2.1. Список клиентов, партнеров, отзывы на сайте и в корпоративных каналах компании
У надежных поставщиков практически всегда на сайте можно найти блок с логотипами клиентов, отзывы их руководителей и сотрудников, цитаты в пресс-релизах, опубликованных в новостной ленте. Готовность компаний, по сути, собственным лицом поручиться за коллег является вполне весомым подтверждением успешного сотрудничества.
Оцените и самих партнеров – что это за компании? Как долго они работают на рынке? Помимо самого факта наличия клиентов, вы можете проанализировать стратегию и приоритеты поставщика. Так, например, если компания работает с ведущими розничными сетями – это позволит судить о высокой степени ее надежности, ведь крупные ретейлеры нуждаются в бесперебойных поставках и нередко применяют довольно жесткие санкции за их срывы. Однако, это же может значить, что ваша организация окажется не в первом приоритете у данного производителя.
Обязательно анализируйте структуру клиентов компании. Возможно, вы будете для поставщика новым перспективным направлением в регионе или отрасли, и это позволит вам рассчитывать на лучшие условия сотрудничества.
Помимо корпоративного сайта, информацию о партнерстве можно оценить в социальных сетях или на маркет-плейсах, по типу Яндекс.Маркета. Проактивные компании заинтересованы в установлении партнерских связей в SMM и при этом, объективность информации в независимых источниках значительно выше.
2.2. Рейтинг в информационных системах проверки поставщиков, открытость компании
Существует также масса информационных систем для проверки поставщиков, как платных, так и бесплатных, например, postavshhiki.ru. Рейтинг компаний рассчитывается исходя из совокупности критериев, включая качество размещенной информации, активности представителя, востребованности компании среди пользователей.
Отзыв о производителе на сайте postavshiki.ru
Кстати, позиции сайта в поисковой выдаче тоже косвенно позволяют судить о благонадежности организации. При наличии хорошего трафика и продолжительном нахождении пользователей – у сайта не должно быть слишком низких позиций. Однако, данный критерий стоит рассматривать только в совокупности. К сожалению, огромное количество поставщиков, в особенности производителей, не уделяет должного внимания своему сайту и SEO-продвижению. Впрочем, если вы видите новенький, хорошо сделанный сайт с припиской – производим с 1950 года, но с плохой выдачей – совсем не обязательно, что это попытка слукавить. Возможно, в компании произошла смена топ-менеджмента, и новая команда будет замотивирована на поиски перспективных клиентов и улучшение стратегии продаж и обслуживания.
Оцените также открытость компании по наличию на сайте телефонов для связи, адресов офисов, электронной почты, официальных реквизитов. Проверьте, насколько оперативно сотрудники отвечают на запросы.
Памятка клиента в отдельном пункте меню на сайте оптового поставщика
3. Продукция
Качество продукции и ее соответствие решаемым задачам: будь то полнота ассортиментной матрицы в определенном сегменте или технические требования конечного изделия – один из самых важных критериев при оценке поставщика, ведь от нее во многом зависит качество вашего предложения.
Если есть возможность заказать пробную партию – обратите внимание как на сам товар, так и на сопутствующие ему критерии: индивидуальную и оптовую упаковку, условия хранения и транспортировки, предоставляемые поставщиком. Это может быть критически важно в вашей дальнейшей работе и, при наличии альтернатив, любой нюанс решает в пользу того или иного дистрибьютора.
Куда сложнее определится, когда нет возможности досконально изучить товары перед закупкой. Однако, информационные технологии позволяют существенно облегчить эту задачу, и если не решить ее полностью, то, как минимум, защититься от очевидных промахов.
3.1. Соответствие ГОСТам, техническим требованиям и сертификация
Хороший поставщик не скрывает разрешительные документы: лицензии, сертификаты, СНИП. Отсутствие полного комплекта должно обязательно насторожить, и такой партнер не заслуживает доверия.
При возникновении проблем, связанных с этим, часть негатива ляжет на вас, придется затрачивать ресурсы и рисковать своей репутацией.
3.2. Полная информация о технических характеристиках, доступность информации о продукции в открытых источниках
Мало выбрать поставщика, который предоставит полную информацию о товарах со всеми техническими, маркетинговыми данными и документацией по вашему запросу. Критически важно, чтобы полный комплект документов своевременно обновлялся соответственно развитию модельного ряда, а вся партнерская сеть имела постоянный доступ к этим сведениям, не завися от ответственности и скорости реакции менеджеров.
И это не вопрос регулярной рассылки нового каталога или обновленного сертификата. Исчерпывающая, структурированная и максимально актуальная информация о продукции должна быть доступна ровно в тот момент, когда это нужно партнеру и в том объеме, который позволит ему решить стоящие перед ним задачи. Именно поэтому управление продуктовой информацией стоит во главе всей онлайн-торговли и именно поэтому игнорировать технологии e-commerce, прикрываясь сегментом оптовых и корпоративных продаж – становится все более и более недальновидно, ведь в конечном счете все идет к распределенному взаимодействию в онлайне. Если ваша переписка с потенциальным поставщиком состоит из трех-пяти-десяти итераций уточняющих запросов, и ответы, в конечном итоге, вас удовлетворяют – учитывайте, что такую реактивно-пассивную позицию партнер, скорее всего, продолжит и в будущем. «Почему ты не сказал? – А ты не спрашивал!», к сожалению, встречается везде.
То же самое касается дальнейшего продвижения онлайн уже вашими силами. Если поставщик не может предоставить вам товарный контент, подходящий для размещения в онлайн-площадках и меркетплейсах, вся нагрузка по его созданию ляжет на плечи вашего маркетинга. Куда эффективнее заложить это в требования к поставщикам при отборе.
Интерактивный прайс-лист поставщика с подробной карточкой товара в Goodwix
3.3. Гарантийные обязательства и сервисная поддержка производителя
Оцените, берет ли поставщик на себя гарантийные обязательства по выпускаемой продукции.
Все претензии ваших клиентов по ненадлежащему качеству будете получать вы. Что вы будете делать? Возвращать на производство или списывать у себя? Предполагаются ли возвраты у поставщика? Лучше всего работать с производителем, который предлагает возврат по гарантии. Таким образом, очень важно на начальном этапе проговорить процессы работы с браком и составить соответствующий договор.
Компания предлагает новую партию товаров в случае выявленного брака
Проверьте всю документацию поставщика и сохраните у себя в хранилище. Вместе с предложениями или заказами их можно сразу предоставлять клиентам.
Документация по продукции прямо в карточке товара в Goodwix – ее можно скачивать, добавлять в облачное хранилище и прикреплять к заказам
4. Партнерская сеть
4.1. Сеть сервисных партнеров
В продолжение сервисной политики производителя, обратите внимание на сеть партнеров по обслуживанию его продукции. Достаточно ли центров в вашем регионе? Это напрямую повлияет на покупательский спрос на товары данного бренда. Уточните готовность поставщика расширять сеть сервисных точек.
Некоторые поставщики размещают прямо у себя на сайте интерактивную карту по поиску сервисных центров
4.2. Надежность цепочек поставок
Также оцените представленность поставщика в целом и удобство логистики. Неправильный выбор поставщика по признаку удаленности в будущем может сказаться не только на себестоимости, но и на своевременности и регулярности поставок. Идеально, если поставщик готов проводить совместные программы по оптимизации цепочки поставок.
Гибкие условия доставки на сайте поставщика
4.3. Поддержка партнеров – co-маркетинговые программы, совместное продвижение и ценовая политика
Как поставщик содействует в продвижении своей продукции? Какие акции предлагает, насколько открыт к участию в распродажах, устраиваемых партнерами? Все ли партнеры находятся в равных условиях или производитель не брезгает стравить дилеров между собой. В каком формате, с какой регулярностью, насколько качественный товарный контент и маркетинговые материалы он предоставляет? Готов ли участвовать в бюджете кампании или делиться маржой ради совместного успеха? И, самое главное, соответствует ли политика поставщика вашим ценностям и стратегическим планам? Если вы нацелены на длительное сотрудничество, репутацию поставщика следует внимательно изучить до подписания договора.
5. Репутация компании и ее топ-менеджмента
Как правило, репутацию компании на рынке спрятать сложно. Все те же отзывы и рейтинги поставщиков, новостные издания, действующие акции по продукции данного производителя – источников множество. В Яндексе есть специализированный поиск, который позволяет ввести определенный запрос, например, название бренда, и отследить последние упоминания в различных источниках.
Сервис Яндекс Блоги может найти актуальные упоминания по определенному запросу за период времени, что поможет исследовать общественное мнение в интернете
Какие ценности транслирует компания и ее бренды? Что пишут топ-менеджеры в соцсетях от своего имени? С какими медийными персонами сотрудничает компания? Соответствуют ли они вашей миссии, позиционированию и социальной политике? Даже одно неосторожное слово в эпоху тотального влияния social-медиа может привести к убыткам и репутационным издержками производителя и всех его партнеров.
Все большее число потребителей проявляют осознанность при совершении покупок. Поверьте, если ретейлер заявляет о своей экологичности, а на полках демонстрирует изобилие не подлежащей переработке упаковки – это не пройдет незамеченным у представителей поколения Y и миллениалов, наиболее платежеспособных аудиторий на данный момент. Если производитель регулярно облагается штрафами за ненадлежащую утилизацию отходов – эти затраты он заложит в стоимость своей продукции.
И напротив, если вы реализуете определенную социальную стратегию – объединяйте усилия с поставщиком, разделяющим эти ценности. Это позволит оптимизировать издержки и создать более эффективное производство. Например, вторичное использование и переработка являются ключевыми направлениями эко-стратегий многих компаний, но потянуть такое дело в одиночку могут далеко не все.
6. Ресурсы поставщика
Ресурсы поставщика, наверное, сложнее всего оценить, но и полезнее всего, если такая возможность все же есть. И тут, конечно, речь не идет о всестороннем аудите компании. Но есть ряд нюансов, на которых стоит заострить внимание для полноты картины в целом.
6.1. Производственно-технологическая база
Насколько современное оборудование используется? Применяет ли компания технологии для автоматизации производства? Может на экскурсию по цеху попасть не удастся, но пресс-релиз об обновлении парка оборудования или внедрении ИТ-решения для планирования производства на сайте вы легко найдете.
Проводит ли поставщик обучение рабочих и операторов грамотной работе с сырьем? Оказывает ли технологическое консультирование и поддержку партнерам? Сведения об этом обязательно будут отражены в информационных ресурсах компании в качестве анонсов семинаров, отчетах о конференциях и внутренних программах.
Дистанционное повышение квалификации инженеров – высокий уровень расположенности производителя к технологиям
6.2. Финансовая стабильность
Тщательно изучите условия работы с поставщиком, сроки и способы оплаты. Подразумевается ли отсрочка платежа? С какой валютой работает поставщик? Как повлияет изменение курса на ценовую политику компании?
6.3. Складские и производственные мощности
Оцените количество, доступность, распределенность складов поставщика. Есть ли возможность отслеживать актуальные остатки и резервировать товары на складе. В случае непредвиденных ситуаций и приостановки производства, будут ли у поставщика резервные складские запасы?
Если поставщик не работает с остатками, например, в случае продажи скоропортящейся продукции, оцените, можно ли делать заказы под производство или из будущих поставок, например, если товары в транзите.
Возможность сделать заказ поставщику под производство скоропортящейся молочной продукции
6.4. Менеджмент и персонал
Обратите внимание на бизнес-процессы, квалификацию и замотивированность сотрудников поставщика. Старается ли менеджмент автоматизировать рутинные процессы, повышает ли качество обслуживания клиентов на всех этапах взаимодействия с компанией – от первичного знакомства до доставки заказа.
Как менеджеры продвигают товары, предлагают ли аналоги, проявляют ли лояльность и заинтересованность в сотрудничестве. Если так получилось, что вы вообще не смогли дозвониться до поставщика, не получили оперативного ответа по почте – это должно вас насторожить.
Если в новостях вы увидите пресс-релиз о смене топ-менеджмента – оцените его заслуги в предыдущих местах работы. Скорее всего это обозначит вектор развития компании в ближайшем будущем.
В заключение
Чем больше нюансов вы учтете при выборе нового поставщика – тем легче, комфортнее и прибыльнее будет ваше сотрудничество. В этом деле мелочей не бывает. Удачи!
