Eng
Трудные времена всегда характеризуются большим количеством альянсов, нежели разделений. И это абсолютно естественно – «один в поле не воин». Партнерство, как способ достичь результатов, превосходящих возможности одного, за счет объединения ресурсов, преимуществ, знаний двух или нескольких игроков, является одним из самых эффективных инструментов развития, а на сегодняшний день и спасения бизнеса. Конкуренция за бюджет потребителей давно вышла за рамки одной отрасли, скорость копирования технологий приближается к световой, значение сервиса превышает материальные преимущества товаров… И конечно пандемия, которая в очередной раз показала, насколько высокий потенциал деловые сообщества имеют для бизнеса.
Обмен информацией и своевременный доступ к ней
В условиях пандемии возросла важность деловых сообществ, обеспечивающих поддержку и постоянные коммуникации между представителями бизнеса. Часть из них существовала задолго до коронокризиса, другие стихийно образовывались в самый разгар карантина. В них компании обсуждали происходящее, делились идеями, поддерживали друг друга и совместно искали пути выхода из сложной ситуации, в которой оказались абсолютно все отрасли и сегменты рынка. Так, компании, которые уже использовали каналы в WhatsApp, Facebook или другие платформы для общения – имели все необходимое, чтобы делиться идеями и оказывать поддержку друг другу. В таких каналах компании регулярно обращались со своими потребностями, например, «Кто может проконсультировать по вопросам защиты зарплаты или аренды?» и поддерживали друг друга ответами, своими кейсами, профессиональными контактами бухгалтеров и юристов, шаблонами писем и т.п.
Толчок для развития бизнеса и целой отрасли
Например, в Атлантической Канаде Патрик Стюарт, основатель веганской компании по производству уличной еды Veg Out, увидел, что многим из его коллег – мелким поставщикам продуктов на растительной основе, не хватает собственных масштабов, чтобы справиться в одиночку. Стюарт создал Veggie Direct, консорциум из 15 человек, а затем открыл свой склад и коммерческую кухню для производства и логистики. Этот шаг обеспечил устойчивость и деловые перспективы каждой компании в сети.
Корпоративная страница Veg Out на Facebook, www.facebook.com/vegoutyvr
Новые пути сотрудничества в ответ на новые потребности рынка
Covid-19 полностью перевернул бизнес-модели, но он также создал новые потребности и новые возможности для тестирования новых бизнес-альянсов. Например, автошкола и пивоварня, никогда бы не подумали о партнерстве в «обычной жизни». Однако на следующий день после объявления локдауна в Гватемале – автошкола Marsa объединилась с пивоварней GUIN и разработала антикризисный план использования внезапно остановившегося парка автомобилей для доставки пива потребителям на дом.
Фрагменты интервью с СЕО компании GUIN, где он делится финансовыми успехами за первое полугодие 2020 года, рассказывает об открытии новых точек продаж и расширении количества рабочих мест, видео: youtu.be/Ln9gInqNTeU
Параллельно с этим, Marsa объединилась с аптекой, супермаркетом и хозяйственным магазином, чтобы также обеспечивать доставку покупок на дом. В свою очередь GUIN сотрудничали с другими участниками сообщества для разработки платформы для оплаты и управления запасами. Это помогло пивоварне расширить свои возможности доставки и продавать свою продукцию через партнеров, осуществляющих доставку на дом в удаленных регионах Гватемалы.
Выход на новые регионы и страны
Как это ни парадоксально, социальная изоляция и переход к видеоконференцсвязи позволяют предпринимателям так же легко исследовать возможности расширения как внутри страны, так и за рубежом. Единственное, чего не хватает — это соединить звенья цепочки создания стоимости от поставщика к рынку. Прелесть объединения экосистем в том, что вы можете связать десятки компаний на одном рынке с десятками компаний на другом рынке с помощью одной тщательно организованной конференции.
Защита от копирования бизнес-модели
В одиночку компаниям все тяжелее отстаивать свои позиции в конкурентной борьбе. В короткие сроки можно скопировать практически любую бизнес-модель, товар или технологию. Яркий пример – Китай, где стоит только одному производителю выпустить в продажу новинку, как она появляется в ассортименте у всех конкурентов. Однако партнерскую сеть, каждое звено которой направлено на создание потребительской ценности конечного предложения воспроизвести намного сложнее.
Взаимное повышение продаж с помощью возможности трансляции маркетинговых сообщений на лояльную аудиторию партнеров
Самый простой пример – компания Reckitt Benckiser, которая давно и вполне успешно продвигает свои бренды Calgon и Finish на аудиторию лояльную к бытовой технике Bosch. Впрочем, совместные рекламные кампании встречаются повсеместно: кросс-акции, совместные конкурсы и мероприятия, кросс-промо, кобрендинговые карты лояльности – этим ежедневно пользуются бренды из совершенно разных отраслей, причем сочетания бывают крайне неожиданными. В 2017 году рекламу новой версии Android компания Google создала совместно с брендом Oreo. Система получила название Android Oreo, а тема кампании была связана с солнечным затмением, которое приходилось как раз на дни ее выхода. Т.е. Google не только порадовали айтишников печеньками, но и дополнительно хайпанули на затмении, освещавшемся во всех СМИ.
Коллаборация Android и Oreo, видео: youtu.be/twZggnNbFqo
Возможность транслировать новые ценности скептически настроенной аудитории
А иногда и растить своего потребителя. Так H&M регулярно делает кобрендинговые коллекции с ведущими люксовыми марками (Lanvin, Margiela, Balmain, Alexander Wang). Для H&M это стало своего рода «лифтом», поднявшим бренд над заурядным масс-маркетом на уровень гаранта моды и стиля в доступном ценовом сегменте. А фешн-бренды получили доступ к молодому поколению потребителей, у которых еще только формируются потребительские предпочтения, с тем, чтобы по мере роста их социального статуса получить лояльную аудиторию платежеспособных клиентов.
Коллаборация брендов H&M и Alexander Wang
