Eng
Менеджеры b2b-продаж, целью которых является увеличение доходов компании и достижение личных плановых показателей по сделкам в соответствии с маркетинговой воронкой продаж, как правило, идут стандартным путем – пытаются увеличить количество клиентов и расширить базу покупателей предприятия. Однако, это далеко не единственный способ повысить доходы компании, выполнить собственный план по продажам и увеличить сумму комиссионного вознаграждения.
В этой статье предлагаем несколько дополнительных стратегий от специалистов Entrepreneur Magazine1, которые помогут специалистам по продажам увеличить среднюю стоимость b2b-контракта.
Исследование, проведенное Implisit2 показывает, что из общей базы потенциальных b2b-клиентов компании только 13% становятся теплыми лидами, то есть, так или иначе, проявляют интерес к продукту или услуге. И всего лишь 6% от этих лидов могут привести к сделке и стать реальными клиентами. Получается, что фактически только 0,78% b2b-коммуникаций приводят к продаже. Кроме того, как правило, у компании уходит, в среднем, 84 дня на то, чтобы превратить холодного клиента в лид, и еще 18 дней – на закрытие сделки. Поэтому вполне понятно, почему к моменту закрытия сделки менеджеры по продажам вымотаны и обессилены.
На этапе формирования коммерческого предложения специалистам приходится использовать всевозможные средства, чтобы сделка состоялась. При этом стратегия отдела продаж обязана опираться на воронку продаж компании. Однако, для достижения плановых ежемесячных или квартальных показателей продавцы могли бы повышать среднюю стоимость контракта вместо того, чтобы увеличивать общее количество лидов по воронке.
Рассмотрим 4 стратегии, в соответствии с которыми можно потенциально увеличить стоимость b2b-сделки еще до отправки окончательного коммерческого предложения клиенту.
1. Разъясните клиентам возможности более дешевых ценовых предложений
Для снижения рисков и в целях экономии затрат, иногда имеет смысл предложить клиентам приобрести более дешевую версию вашего продукта или услуги, с ограниченным функционалом. Это позволит им протестировать возможности вашего продукта или платформы до того, как они решатся на более серьезные вложения.
Так, корпоративный мессенджер Slack4 эффективен даже в условиях использования его пилотной версии всеми сотрудниками предприятия. А в Tenfold5 пользователи, которые приобрели корпоративную версию продукта смогли на 50% увеличить продуктивность, используя модуль дополнительной экономии времени Next Dialer – функционал, который помогает продавцам приоретизировать клиентские запросы из списка очередей.
И хотя тарифные планы Tenfold «Про» и «Групповой» могут гарантированно помочь команде продаж закрывать большее количество сделок и делать это гораздо быстрее, они все равно не используют все возможности и специальные функции корпоративной версии для получения дополнительной прибыли.
2. Зафиксируйте цены
По мере развития вашего бизнеса и продукта растут и цены на него. Напомните своим клиентам, что стоимость продукта может измениться в любое время и избежать этого они смогут, если заключат долгосрочный контракт, зафиксировав текущую цену. Если политика вашей компании предусматривает ежегодное увеличение стоимости продуктов на 10%, предупреждайте об этом клиентов. Это стимулирует их к заключению более долгосрочных контрактов (от двух лет) на льготных условиях и защитит от будущих повышений цен.
В качестве бонуса, предложите клиентам, согласившимся на долгосрочный контракт, один или два месяца бесплатного использования продукта.
3. Замените скидки на дополнительные услуги
Клиенты любят выгодные сделки и не стесняются просить скидки. И хотя стратегически предоставление скидки может мгновенно закрыть сделку, которую вы вынашивали несколько месяцев, постарайтесь вместо прямого снижения стоимости контракта предложить клиенту дополнительно к базовому продукту что-то, что может быть для него ценным и полезным, чтобы он согласился с вашей ценой.
Например, расширьте гарантию или обслуживание с одного года до пяти. Или предложите бесплатную подписку на обучающие онлайн-курсы по продукту.
Всегда, по возможности, старайтесь избежать снижения цены для проведения торговой сделки. Это позволит закрывать более дорогие контракты и получать большее вознаграждение.
4. Включите в предложение дополнительные продукты или услуги
Вместе с основным предметом сделки, предложите клиенту дополнительные товары или услуги, которые помогут ему получить больше выгод от использования основного продукта.
- Комплексное обслуживание. Этот вариант позволит покупателям быстрее адаптироваться к новому продукту или услуге, поможет вашим клиентам начать использовать продукт и поддержит их в процессе его дальнейшей эксплуатации.
- Тренинг и консультирование. Некоторым клиентам требуется помощь для того, чтобы подстроить под ваш продукт или услугу свои бизнес-процессы.
- Ускорение достижения результатов. Всем хочется получить результат побыстрее, менеджеры отдела продаж, которые помогут приблизить его, вправе брать за это дополнительную плату.
- Кастомизация продукта или услуги. Очень редкий случай, когда отдельно взятый продукт идеально подходит всем пользователям. Поэтому будьте гибкими и предлагайте своим клиентам индивидуальную подстройку приобретаемого продукта под их нужды и за дополнительные деньги.
- Эксклюзивный контент. Предоставьте своим пользователям эксклюзивные записи вебинара, проведите для них обучение или курсы повышения мастерства по использованию ваших продуктов.
Источники и упоминания:
1) Entrepreneur Magazine – http://entrepreneurmedia.com
2) Implisit – https://www.implisit.com
3) FunnelEnvy – http://www.funnelenvy.com
4) Slack – https://slack.com
5) Tenfold – https://www.tenfold.com
