Eng
Использование технологий e-commerce для дистрибьюторов становится уже даже не возможностью повысить обороты бизнеса, а необходимостью, продиктованной как внутренними потребностями, так и общей тенденцией глобальной цифровизации.
Находясь на стыке производителей, ищущих любую возможность установить прямую коммуникацию с конечным покупателем, и оптово-розничных компаний, постоянно с ним взаимодействующих, дистрибьюторы, должны оперативно удовлетворять растущие запросы своих клиентов на качественную, актуальную и полную информацию о товарах. Причем разным категориям партнеров требуются различные данные, а количество контактов, с которыми приходится работать сотрудникам в процессе продаж, огромно.
B2B e-commerce системы – порталы, оптовые интернет-магазины, дилерские и партнерские кабинеты, т.е. решения, позволяющие перевести продажи в онлайн, по сути решают две глобальные задачи дистрибьютора. Во-первых, они в разы сокращают объем коммуникаций с клиентами в процессе обработки и согласования заказов. А во-вторых, позволяют максимально качественно представлять бренд в своем регионе, обеспечивая участников рынка доступом ко всем сведениям и материалам, необходимым для последующих продаж.
1. Большое количество покупателей для реализации больших объемов продукции
Большое количество клиентов, которым осуществляет поставки дистрибьютор: дилеры, розничные компании, проектные, монтажные организации и другие, выливается в огромное количество контактов, которых требуется регулярно информировать об актуальном ассортименте, ценах и наличии товаров. Ситуацию осложняет и то, что цены также могут варьироваться для разных категорий оптовых клиентов.
Традиционное взаимодействие проходит по e-mail, телефону, в мессенджерах (зачастую даже не в одном). Все это приводит к тому, что продажи дистрибьютора требуют огромного количества рутинных операций, выполняемых по несовершенным каналам связи. Как следствие, большое количество ошибок, заказы по неактуальным прайс-листам, неактуального ассортимента из неактуальных остатков, высокая нагрузка на менеджеров, длительное согласование сделок и, в конечном итоге, падение оборачиваемости товаров и денежных средств.
Технологии e-commerce позволяют существенно оптимизировать коммуникации с оптовыми покупателями. Во-первых, электронные прайс-листы обеспечивают клиентов актуальными остатками прямо из учетной системы. Покупатель может видеть наличие на всех складах, в т.ч. транзитном, и выбирать наиболее удобный для отгрузки.
Наличие товаров на складах дистрибьютора
Во-вторых, портал позволяет предоставлять покупателям доступ только к тем прайс-листам, которые предназначены для данного сегмента клиентов. Типы цен могут передаваться из учетной системы или настраиваться в интерфейсе ecommerce-решения, в зависимости от особенностей бизнес-процессов конкретного дистрибьютора. При этом, в целях защиты коммерческой информации, в большинстве сервисов реализована возможность управлять доступом к ценам для разных сотрудников внутри организации.
В-третьих, в B2B-портале покупатель самостоятельно оформляет заказ из того, что точно есть в наличии и только по той цене, которая действует для данной категории покупателей на данный момент времени. То есть, вероятность возникновения ситуации, когда клиент заказал выведенный из ассортимента товар по старой цене сводится к минимуму. При этом для заказных позиций также можно указывать срок поступления.
Оформление оптового заказа на портале дистрибьютора
И, наконец, в-четвертых, B2B-портал существенно сокращает количество действий и коммуникаций, которые необходимо совершить сотрудникам дистрибьютора для того, чтобы сделка состоялась.
2. Дистрибьютор – представитель продукта в регионе
Статус официального дистрибьютора предполагает, что компания представляет продукт и бренд производителя, выполняет обязательства перед клиентами, отвечает за распространение информации о нем на определенной территории. Отсюда 3 основные задачи дистрибьютора в регионе:
Продвижение бренда
В своем регионе дистрибьютор зачастую выступает в роли первоисточника данных о товарах для всех своих покупателей. Чаще всего продуктовая информация копируется с сайта или каталога производителя вручную, иногда дорабатывается, нередко теряется.
Клиенты, в свою очередь, также нуждаются в качественном описании товаров для организации последующих продаж, т.е. точно так же копируют материалы с сайта или из каталога дистрибьютора. Все это трудозатратно, ненадежно, сильно зависит от человеческого фактора, поскольку требует от сотрудников всех участников цепочки внимательности и ответственного подхода. А если говорить об обновлении ассортимента или, например, улучшениях в характеристиках продукции, то оперативно донести эту информацию до конечного покупателя становится еще сложнее.
Зачем e-commerce дистрибьютору?
Управление продажами и
продвижением товаров в Goodwix
Современные технологии позволяют обеспечить оперативный обмен качественной, структурированной, представленной в полном объеме информацией о товаре, которую партнеры могут выгружать из личного кабинета портала в том формате, который требуется в соответствии с задачами дальнейшего использования, будь то размещение на сайте или в полиграфической продукции. Важным преимуществом облачных решений является то, что в отличие от собственного портала, они позволяют организовать сквозной обмен данными по всей цепочке реализации товаров. Дистрибьютор может добавить товары производителя в свой каталог в системе, а также предоставить такую возможность своим покупателям и партнерам.
Добавление товаров в свой каталог на портале
Работа с дилерами, ритейлерами, партнерами
В рамках распространения информации о товаре в регионе, дистрибьютор обеспечивает своих партнеров всей необходимой документацией. К нему обращаются за сертификатами соответствия или пожарной безопасности, например, в случае участия в аукционах и тендерах, запрашивают инструкции и технические паспорта при проектировании.
Обмен абсолютно всеми документами также реализован в порталах и ecommerce-решениях для оптовых продаж. Причем всю сопутствующую документацию дистрибьюторы могут загружать прямо в карточку товара в формате ссылки для скачивания. Возможности фильтрации и поиска по прайс-листам позволяют быстро получить материалы на конкретное наименование продукции или всю категорию.
Анализ рынка
B2B-портал, как единое пространство для осуществления оптовых продаж и коммуникаций с партнерами, позволяет собирать в одной системе ценнейшие сведения по всем оптовым заказам дистрибьютора. Наиболее перспективные сегменты клиентов, маржинальность сделок, дебиторская задолженность, эффективность менеджеров, всплески спроса, ходовые и проседающие товары – абсолютно все эти данные накапливаются в системе естественным образом и доступны для аналитики. Причем многие отчеты формируются автоматически, как для принятия внутренних управленческих решений, так и для анализа отклика рынка для производителя с целью последующего планирования производства.
Технологии электронной коммерции позволяют существенно повысить ключевые показатели деятельности дистрибьютора, за счет огромной экономии времени и ресурсов на коммуникации, а также качественного рыночного продвижения, основанного на глубоком анализе потребностей рынка и оперативном обмене качественной информацией на всех этапах движения товаров от производителя к конечному потребителю.
